Analyse van de verkoop in uw winkel: tips en tricks

Zodra uw winkel omzet begint te genereren wordt verkoopanalyse een belangrijke actie die op regelmatige basis moet worden uitgevoerd.

De commerciële ontwikkeling van een onderneming gaat immers gepaard met een eerste stap, namelijk de analyse van de verkregen resultaten.

In dit artikel zullen we eerst nagaan waarom het belangrijk is uw verkoop te analyseren en vervolgens bekijken we hoe u deze analyse op een gestructureerde en efficiënte manier kan uitvoeren. Veel leesplezier :)

Waarom moet ik de verkoop van mijn winkel analyseren?

Definitie van verkoopanalyse

Laten we eerst verduidelijken waar ik het vandaag over wil hebben.

De analyse van de verkoop van uw winkel bestaat erin de tijdens een bepaalde periode behaalde verkoopcijfers te bekijken volgens verschillende analysecriteria:

• op het niveau van de totale verkoop (dit wordt de totale omzet genoemd),

• op het niveau van de verkoop per productuniversum of -categorie,

• op het niveau van de afzonderlijke producten,

• op het niveau van de verschillende verkopers in uw team,

• in functie van de openingsdagen en -uren,

• gebaseerd op het gemiddelde winkelmandje,

• ook op het niveau van de klanten: nieuwe tov terugkerende klanten bijvoorbeeld.

Dankzij deze analyse kan u uw commerciële activiteit globaal bekijken en uw bedrijf sturen, op HR-niveau (beheer van uw verkoopteam), op het niveau van uw aanbod (producten die goed verkopen) en marketing.

Mogelijkheden identificeren

Het eerste concrete resultaat van een verkoopanalyse is het identificeren van kansen, die soms onvoorzien zijn.

U kan bijvoorbeeld tot de ontdekking komen dat producten waarvan u dacht dat u ze niet vaak zou verkopen, toch in trek zijn. Of dat product A vaak wordt geassocieerd met de aankoop van product B, waardoor het mogelijk wordt een groepering van deze producten voor te stellen om de aankoop ervan door de klanten te vergemakkelijken.

Dit soort analyse kan er bijvoorbeeld toe leiden dat u uw leveranciers selecteert op basis van de bestelmogelijkheden. Kami Store biedt u dergelijke voordelen die u hier kan ontdekken.

Risico's identificeren

Een analyse van de verkoop stelt u ook in staat risico's voor uw winkel te identificeren.

Worden sommige bederfelijke producten niet snel genoeg verkocht, met aanzienlijke verliezen tot gevolg? Dat is vaak het geval bij voedingswinkels, zoals biologische kruidenierswinkels die verse producten verkopen (groenten en fruit, zuivel). Een analyse van de verkoop zal licht werpen op dit probleem.

Misschien blijven andere producten in de winkel liggen, wat een verlies aan kansen betekent omwille van de ruimte die zij op uw schappen innemen? U kan dan best uw aanbod verder ontwikkelen en daarbij uw geïmmobiliseerde stock verminderen.

Meten en optimaliseren van verkoop- en marketingacties

De verkoop in winkels is vaak ook het resultaat van digitale marketingacties.

Verkoopanalyses stellen u in staat uw marketingcampagnes te vergelijken met de daadwerkelijk gerealiseerde verkoop.

U kan dan op regelmatige tijdstippen (bv. maandelijks) evalueren wat wel en wat niet werkte bij uw marketing en het dienovereenkomstig aanpassen.

Uw team motiveren

Worden uw verkopers financieel gestimuleerd op verkoop via een bonus op de gegenereerde omzet?

Indien dat geval is, is een analyse van de verkoop eenvoudigweg noodzakelijk om de bonussen die aan hen moeten worden betaald te bepalen, en zo dit aspect van hun motivatie te verzekeren (financiële aspecten zijn gelukkig niet de enige bron van motivatie voor een werknemer!).

Klantenbinding opbouwen

En ja, een analyse van de verkoop, een eerder "theoretische" en voor sommigen weinig opwindende oefening, kan een concrete impact hebben op de binding met uw klanten.

Hoe? Hier volgen een aantal hulpmiddelen die u zullen helpen klantenbinding op te bouwen:

• op basis van de aankopen die een bepaalde klant de laatste maanden heeft gedaan kan u bijvoorbeeld een interesse in een productcategorie vaststellen: u kan deze klant dan een korting aanbieden om hem ertoe aan te zetten andere producten te ontdekken die hij nog niet gebruikt,

• op basis van de analyse van de omzet per dag van de week kan u vaststellen dat donderdag een mindere dag is: in dat geval kan u een promotieactie lanceren om de klanten aan te moedigen om op donderdag naar de winkel te komen,

• Als u ten slotte over een systeem beschikt om uw klanten te volgen, dan kan u het koopgedrag vergelijken met andere criteria zoals de dag waarop zij de winkel bezoeken, om zo passende, verkoopbevorderende acties te lanceren.

Hoe kan ik de verkoop in mijn winkel concreet analyseren?

Hier volgen enkele praktische tips om uw verkoopanalyse in de juiste omstandigheden uit te voeren.

Gebruik de juiste tools

Een analyse van de verkoop met papier, pen en rekenmachine zou dagen duren :)

De meeste kassasystemen bieden functies voor verkoopanalyse, met een breed scala aan analysecriteria en een export in Excel-formaat of zelfs visuele en grafische weergaven van de gegevens.

Ik raad u aan eerst te bepalen welke tools u al heeft. Deze zijn waarschijnlijk beschikbaar in uw kassasoftware, en zo kan u uzelf opleiden om het volledige potentieel ervan te ontdekken.

Als u uw tool en de functionaliteit ervan kent, bespaart u tijd en opent u deuren voor uw analyse.

Besteed tijd aan de analyse van uw verkoop

Laten we eerlijk zijn, veel handelaars houden er niet van om 2 of 3 uur te besteden aan het bekijken van hun winkelcijfers van de afgelopen maand of kwartaal.

Om u te motiveren tijd te besteden aan deze belangrijke activiteit is het in de eerste plaats nuttig de vele voordelen ervan in te zien (we hebben ze hierboven bekeken), maar ook, op puur praktisch niveau, regelmatig tijd in uw agenda te reserveren voor het uitvoeren van de analyse van uw verkoop.

U kan bijvoorbeeld een verbintenis aangaan (met uw team, of gewoon met uzelf) om op de eerste maandag van elke maand een halve dag voor deze activiteit uit te trekken.

Bepaal nauwkeurig uw doelstellingen

Het is mogelijk om de verkoop te analyseren zonder een specifiek doel, op een open manier, met een nieuwsgierige geest ... En u zal waarschijnlijk interessante inzichten (“insights” in het Engels) vinden door dit te doen.

Ik stel echter voor dat u enkele doelstellingen formuleert vóór uw analyse.

Soms zullen deze doelstellingen u worden opgelegd, zoals in de volgende twee voorbeelden:

• "De omzet daalt, ik moet begrijpen waarom",

• "Ik heb het gevoel dat een van mijn verkopers niet meer zo effectief is, ik moet dit nagaan."

Het is in ieder geval makkelijker om ergens te komen als u weet waar u heen wil gaan :)

Opleiding in Excel

In mijn ervaring kan het ook gebeuren dat de tool van uw kassasoftware of uw boekhouder te beperkt is om bepaalde analyses uit te voeren.

In dat geval kan een korte opleiding in Excel zeer nuttig zijn. Deze tool is erg krachtig voor het beheer van uw analyses: draaitabellen, impactvolle grafieken, gemakkelijk beheer van grote lijsten met gegevens (lijst van producten, verkoop, enz.), bijna alles is mogelijk!

U kan goed gemaakte tutorials op Youtube vinden of een echte opleiding volgen bij een expert.

Kies uw analyseperiodes zorgvuldig

Wees ook voorzichtig met het trekken van overhaaste conclusies op basis van een te korte of te lange periode.

De verkoop van een product gedurende een paar dagen is wellicht niet representatief: deze moet worden geanalyseerd over een periode van verschillende weken of maanden.

Omgekeerd kunnen achter de gemiddelde verkoop van een product over een volledig jaar aanzienlijke seizoensverschillen schuilgaan (producten voor verliefde koppeltjes bereiken rond 14 februari en tijdens de zomermaanden bijvoorbeeld een piek) :)

Van analyse naar actie

Dit advies heb ik tot het laatst bewaard omdat het waarschijnlijk het belangrijkste is: Analyse alleen is nutteloos. Dezz moet u ertoe aanzetten antwoorden te vinden en op basis van die antwoorden tot actie over te gaan.

Laten we een concreet voorbeeld nemen: u realiseert zich, na uw analyse van de verkoopcijfers van de afgelopen maand, dat de verkoop van één productcategorie is gedaald. Uw verklaring is dat dit verband lijkt te houden met een prijsverhoging voor sommige van deze producten, wat sommige van uw klanten ervan weerhoudt de hele productcategorie te kopen.

Een strategisch actieplan om dit aan te pakken zou bijvoorbeeld het volgende kunnen omvatten:

• Een mededeling aan de klanten over de redenen van de prijsverhoging (heeft de leverancier zijn prijzen verhoogd?),

• een prijsverlaging (in de vorm van een tijdelijke prijsactie) indien mogelijk,

• eventuele andere corrigerende maatregelen.

Hier zijn enkele andere concrete acties die u kan ondernemen naar aanleiding van uw verkoopanalyse:

• volg de nieuwe trends of de producten met de hoogste verkoopcijfers om u aan te passen aan de veranderende wensen van uw klanten,

• overweeg een product te laten vallen of, in het tegengestelde geval, de voorkeur te geven aan een ander product dat een betere return on investment kan opleveren,

• bouw klantenbinding op door een voortdurend evoluerend aanbod (zodat men regelmatig naar uw winkel wil terugkomen).

De conclusie van dit artikel is eenvoudig: Verkoopanalyse is misschien geen leuke oefening, maar wel heel leerrijk en kan leiden tot erg impactvolle acties voor de ontwikkeling van uw winkel.

Blogartikel geschreven door Mathieu Maréchal.