Analyser les ventes de votre boutique : trucs et astuces

Dès que votre boutique commence à générer du chiffre d’affaires, l’analyse des ventes devient une action importante à mener de manière régulière. 

En effet, le développement commercial d’une entreprise passe par une première étape, celle de l’analyse des résultats obtenus.

Nous verrons dans cet article pourquoi c’est important d’analyser vos ventes, tout d’abord, puis comment vous pouvez réaliser cette analyse, de manière structurée et efficace. Bonne lecture :)

Pourquoi faire l’analyse des ventes de ma boutique ?

Définition de l’analyse des ventes

Définissons tout d’abord ce dont je souhaite vous parler aujourd’hui.

L’analyse des ventes de votre boutique consiste à regarder les chiffres des ventes réalisées au cours d’une période donnée, selon différents critères d’analyse :

• au niveau de l’ensemble des ventes (on parlera du chiffre d’affaires global),

• au niveau des ventes par univers ou catégories de produits,

• au niveau des produits pris séparément,

• au niveau des différents vendeurs de votre équipe,

• en fonction des jours et des heures d’ouverture,

• en fonction du panier moyen,

• au niveau des clients aussi : nouveaux clients vs clients récurrents, par exemple.

Cette analyse vous permet donc d’avoir une vision globale de votre activité commerciale, et de piloter votre entreprise, sur un plan RH (gestion de votre équipe de vendeurs), sur le plan de votre offre (produits qui se vendent bien) et marketing.

Repérer les opportunités

La première chose qu’on peut obtenir comme résultat concret d’une analyse des ventes, c’est de repérer des opportunités, qui des fois sont imprévues.

Vous pourrez repérer, par exemple, que des produits que vous ne pensiez pas vendre très souvent, sont en fait assez demandés. Ou encore qu’un produit A est souvent associé à l’achat d’un produit B, permettant de proposer un regroupement de ces produits pour faciliter l’achat de ce couple de produits par les clients.

Notez au passage que ce type d’analyse peut vous inciter à sélectionner vos fournisseurs en fonction des facilités de commande. Kami Store vous propose de tels avantages, que je vous invite à découvrir ici.

Identifier les risques

L’analyse des ventes vous permet aussi de repérer les risques pour votre boutique.

Certains produits périssables ne se vendent pas assez rapidement, représentant des pertes importantes ? C’est souvent le cas pour les commerces de bouche, telles que les épiceries bio qui proposent des produits frais (fruits et légumes, crémerie). L’analyse des ventes éclairera ce problème.

D’autres produits restent peut-être en boutique, représentant une perte d’opportunité, par l’espace qu’ils prennent dans vos rayons ? Il convient alors de faire évoluer votre offre, réduisant par ailleurs au passage votre stock immobilisé.

Mesurer et optimiser les actions commerciales et marketing

Les ventes en boutique sont aussi souvent le résultat d’actions de marketing digital.

L’analyse des ventes vous permettra de mettre en regard vos campagnes de marketing et les ventes associées réellement réalisées.

Vous pourrez alors, à échéance régulière (mensuellement par exemple) évaluer ce qui a marché, et ce qui n’a pas marché, dans votre marketing, et l’adapter en conséquence.

Motiver votre équipe

Vos vendeurs sont-ils incités financièrement sur les ventes ? Via une prime sur le chiffre d’affaires généré ?

Si c’est le cas, l’analyse des ventes est tout simplement nécessaire pour déterminer les primes à leur payer, et ainsi assurer cet aspect de leur motivation (les aspects financiers n’étant heureusement pas la seule source de motivation pour un salarié !).

Fidéliser vos clients

Et oui, l’analyse des ventes, un exercice somme toute assez “théorique” et, pour certains, peu passionnant, peut avoir un impact concret sur la fidélisation de vos clients.

Comment ? Voici une série d’enseignements qui vous permettront de fidéliser vos clients :

• sur base des achats réalisés par un client donné, au cours des derniers mois, vous pourriez par exemple remarquer un intérêt pour une catégorie de produits : vous pouvez alors proposer une réduction à ce client pour l’inciter à découvrir d’autres produits, qu’il ne consomme pas encore,

• sur base de l’analyse du CA par jour de la semaine, vous constaterez peut-être que le jeudi est un jour creux : dans ce cas, vous pouvez lancer une opération promotionnelle pour inciter les clients à venir en boutique le jeudi,

• enfin, si vous avez un système de suivi de vos clients, vous pouvez croiser les comportements d’achats avec d’autres critères, tel que le jour de passage en boutique, pour lancer des actions de promotion des ventes appropriées.

Comment faire concrètement pour analyser les ventes dans ma boutique ?

Voici à présent plusieurs conseils pratiques pour réaliser votre analyse des ventes dans de bonnes conditions.

S’équiper des outils appropriés

Il semble inconcevable de réaliser une analyse des ventes avec du papier, un stylo et une calculatrice, il y aurait de quoi y passer des jours :)

La plupart des systèmes de caisses enregistreuses proposent des fonctionnalités d’analyse des ventes, proposant de nombreux critères d’analyse, et qui permettent des exports au format Excel, voire des représentations visuelles et graphiques des données.

Je vous conseille tout d’abord de déterminer les outils à votre disposition, probablement disponibles dans votre logiciel de caisse, et de vous y former, pour découvrir tout leur potentiel.

Bien connaître votre outil et ses fonctionnalités vous fera gagner du temps et vous ouvrira des portes insoupçonnées pour votre analyse.

Dédier du temps à l’analyse des ventes

Soyons honnêtes, beaucoup de commerçants n’aiment pas se plonger pendant 2 ou 3 heures dans les chiffres de leur boutique du mois ou du trimestre écoulé.

Pour vous motiver à consacrer du temps à cette activité importante, il est tout d’abord utile de percevoir les nombreux intérêts à le faire (nous les avons parcourus plus haut), mais aussi, sur un plan purement pratique, de bloquer des créneaux dans votre emploi du temps, de manière régulière, pour réaliser votre analyse des ventes.

Par exemple, vous pourriez vous engager (auprès de votre équipe, ou simplement envers vous-même) à bloquer une demi-journée à cette activité, tous les premiers lundis du mois.

Déterminer vos objectifs de manière précise

Il est possible de se lancer dans son analyse des ventes sans objectif précis, de manière ouverte, avec l’esprit curieux… Et vous trouverez probablement des enseignements (“insights” comme disent nos amis anglo-saxons) intéressants en procédant de cette manière.

Toutefois, je vous propose de vous fixer des objectifs préalablement à votre analyse.

Ces objectifs s’imposeront parfois à vous, comme dans les deux exemples suivants :

• “le chiffre d’affaires est en baisse, il faut que je comprenne pourquoi”,

• “j’ai l’impression que l’un de mes vendeurs n’est plus aussi efficace, il faut que je vérifie cela”.

Quoi qu’il en soit, lorsqu’on sait où on va, c’est plus simple d’y aller :)

Se former à Excel

De mon expérience, il peut aussi arriver que l’outil fourni par votre logiciel de caisse ou votre expert-comptable soit un peu limité pour pousser certaines analyses.

Dans ce cas, une petite formation à Excel peut s’avérer très utile. Cet outil est ultra-puissant pour gérer votre analyse : tableaux croisés dynamiques, graphiques impactants, gestion facile de listes importantes de données (liste de produits, des ventes, etc), il fait tout ou presque !

Vous pourrez trouver des tutoriels bien réalisés sur Youtube, ou suivre une véritable formation avec un expert.

Choisissez bien vos périodes d’analyse

Attention aussi, lors de vos analyses, à ne pas tirer des conclusions hâtives sur base d’une période trop courte, ou trop longue.

Les ventes réalisées pour tel produit, sur l’espace de quelques jours, ne sont peut-être pas représentatives : il convient de les analyser sur plusieurs semaines ou mois.

A l’inverse, les ventes en moyenne d’un produit sur une année complète peuvent cacher des disparités saisonnières importantes (les produits pour les amoureux ont des pics de ventes vers le 14 février et pendant les mois d’été, par exemple) :)

Passer de l’analyse à l’action

Enfin, je garde ce dernier conseil pour la fin, car c’est probablement le plus important : l’analyse seule ne sert à rien. Elle doit vous amener à trouver des réponses, et sur base de ces réponses, à vous mettre en action.

Prenons un exemple concret : vous vous rendez compte, suite à votre analyse des ventes du mois écoulé, qu’une catégorie de produits a vu une baisse des ventes.

Votre explication est que cela semble lié à une augmentation des prix sur certains de ces produits, freinant une partie de votre clientèle à réaliser des achats sur l’ensemble de la catégorie de produits.

Un plan d’actions stratégique face à ce constat pourrait inclure, par exemple :

• une communication auprès des clients sur les raisons de l’augmentation du prix (le fournisseur a-t-il augmenté ses prix ?),

• une réduction des prix si c’est possible (sous forme d’une promotion prix temporaire),

• ou d’autres actions correctrices.

Voici d’autres actions concrètes que vous pouvez mener suite à votre analyse des ventes :

• suivre les nouvelles tendances ou les produits présentant le plus de ventes, afin de vous adapter à l’évolution des envies de vos clients,

• envisager d’abandonner ou, au contraire, de privilégier un produit au profit d'un autre, qui pourra générer un meilleur retour sur investissement,

• fidéliser vos clients grâce à une offre en constante évolution (pour leur donner envie de revenir régulièrement dans votre boutique).

La conclusion de cet article est simple : l’analyse des ventes n’est peut-être pas un exercice amusant, mais il est très riche en enseignements et peut vous mener à des actions très impactantes pour le développement de votre boutique.

Article rédigé par Mathieu Maréchal.